銷售方案策劃創(chuàng)意案例
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇1
加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。
二、活動(dòng)時(shí)間
依據(jù)國家法定節(jié)日或周末時(shí)間提前自行安排
三、活動(dòng)方式
打折、買贈(zèng)、義賣
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)一
1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。
3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。
活動(dòng)二
本店開展____老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤全部捐于____貧困基金，用于無錢就醫(yī)同胞。
凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。
五、活動(dòng)宣傳
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。
六、活動(dòng)預(yù)算
藥店根據(jù)自身情況自行決定
七、活動(dòng)注意
1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。
3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。
最后，再次提醒，藥店兩節(jié)活動(dòng)準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己受眾人群適度調(diào)整。
八、主題口號(hào)：
1、真情回報(bào),購物有禮,大型優(yōu)惠活動(dòng)
2、專家現(xiàn)場免費(fèi)義診,儀器免費(fèi)檢測
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇2
白銀賽亞別克汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，制定了20_年人才培養(yǎng)開發(fā)計(jì)劃，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。 一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8% 2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進(jìn)行競品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
6、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。 二、培訓(xùn)目標(biāo)
本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能; 2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門、員工的溝通; 3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。 三、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇3
20__年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn)，在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開個(gè)金條線上的營銷工作，做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：
1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對(duì)公客戶資源，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、加強(qiáng)營業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強(qiáng)化主動(dòng)營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。
3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn)，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評(píng)估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。
4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強(qiáng)對(duì)我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會(huì)知名度和影響力。
5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營銷意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動(dòng)，我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪，哪個(gè)部件出了故障就可能會(huì)影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。
下面我分六個(gè)方面對(duì)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對(duì)于儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面，我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會(huì)有所說明，對(duì)這一項(xiàng)工作就不再單列出來向大家匯報(bào)了。
1、個(gè)貸業(yè)務(wù)：
這項(xiàng)業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和優(yōu)勢互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。
在20__年，我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做，對(duì)各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。而對(duì)中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對(duì)牛談琴了，而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。
今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20__年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，事實(shí)上國務(wù)院也出臺(tái)了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來講，在消費(fèi)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)遇，比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。
在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵(lì)改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20__年發(fā)展的重點(diǎn)。但是，政府出臺(tái)了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價(jià)與銷量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會(huì)很大，這個(gè)問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。
近期有許多個(gè)貸客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個(gè)貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的`多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對(duì)性地開辟1-2個(gè)新的樓盤，同時(shí)加大對(duì)世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。
2、三方存管工作方面：
對(duì)于三存管工作，我個(gè)人認(rèn)為，去年動(dòng)員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲(chǔ)蓄與理財(cái)客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動(dòng)以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。
證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動(dòng)我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會(huì)是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個(gè)有效的載體，要想達(dá)到這種目的是非常困難的，因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。
現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見：一個(gè)是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個(gè)沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會(huì)議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴(kuò)大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。
3、代發(fā)工資方面：
對(duì)于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對(duì)在我們開戶的一些企業(yè)作一個(gè)梳理，列出清單來。對(duì)于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通，事實(shí)上這項(xiàng)工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過這個(gè)業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對(duì)于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會(huì)越來越順利。
4、信用卡工作方面：
這項(xiàng)工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動(dòng)營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。
5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：
我把這三項(xiàng)工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的：
一是都要利用多種渠道多作宣傳，強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn)。對(duì)客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個(gè)人銀行客戶是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。
二是要加強(qiáng)柜面等一線營銷的力度，通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎(jiǎng)勵(lì)到人的做法，作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強(qiáng)對(duì)貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強(qiáng)對(duì)存量個(gè)人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會(huì)有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項(xiàng)工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。
前臺(tái)柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷售銀行形象和文化,一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會(huì)深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。
6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面：
我還是覺得這是一項(xiàng)令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個(gè)好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。
沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個(gè)性化的能真正為客戶帶來收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級(jí)行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，促進(jìn)貴賓客戶的增長和儲(chǔ)蓄存款的增加。上面是我們對(duì)10年度個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇4
一、海鮮產(chǎn)品市場前景：
(一)、目前中國已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國和消費(fèi)國，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬噸，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長率。海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會(huì)在濟(jì)南的山東省居中國海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位，其總產(chǎn)量為740萬噸。
中國海產(chǎn)品的消費(fèi)量正在隨著國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨著國內(nèi)生活水平的不斷提高，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求，天然、營養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時(shí)尚。
(二)、消費(fèi)特征分析
中國深厚的飲食文化，消費(fèi)者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品。消費(fèi)者開始向理性化方向發(fā)展，對(duì)于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精化、人性化的高品質(zhì)服務(wù)。隨著人們工作、生活壓力的增大，消費(fèi)者的空余可支配時(shí)間越來越少，消費(fèi)者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經(jīng)營形態(tài)并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)于品牌更易建立忠誠度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數(shù)水產(chǎn)品實(shí)行的都是無品牌經(jīng)營。所以，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的
現(xiàn)狀而言，品牌化是當(dāng)務(wù)之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠度，提高知名度，還可以進(jìn)
行整體的營銷，對(duì)市場需求作出快速的反應(yīng)。目前我國的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品，
建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠，可以擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，也可以對(duì)行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關(guān)系。
2.優(yōu)質(zhì)。隨著人們的生活水平的提高、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及我國加入了wto，海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，從而為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營銷提供了廣闊的空間。
實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略就是要保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者放心，開發(fā)綠色食品，以優(yōu)質(zhì)帶來優(yōu)效。嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售，確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全，在市場上暢通無阻。
3.服務(wù)。市場的發(fā)展與成熟，使消費(fèi)者對(duì)服務(wù)內(nèi)容的要求越來越具體，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的
要求越來越高，搞好服務(wù)，就是提高市場的競爭力。為顧客提供周到、細(xì)微、全面的服務(wù)，
讓其購買方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。向消費(fèi)者介紹海產(chǎn)品的種類(魚蝦貝蟹
藻等、主要營養(yǎng)成分(豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素
等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品，以喚起他們的購買興趣、引導(dǎo)消費(fèi)。
4.差異化。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對(duì)不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。首先做
到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產(chǎn)品一應(yīng)俱全，用來滿足人們不同口味
的需要，其次做到檔次差異化，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、營養(yǎng)、產(chǎn)地等劃分低、中、高價(jià)格滿足消費(fèi)者的不同檔次需求。較低的價(jià)格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產(chǎn)品
是為了較高收入的消費(fèi)群體或請客送禮等而準(zhǔn)備的。
一、產(chǎn)品策略：
1.商標(biāo)定位：好產(chǎn)品的商標(biāo)，商標(biāo)體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性。阿拉思佳，;品質(zhì)保證。
2.品質(zhì)定位：綠色健康，原生態(tài)(無污染、野生純天然)，營養(yǎng)價(jià)值高。
3.消費(fèi)群體定位：中產(chǎn)收入階層為主，在目前，他們是海產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體。目
產(chǎn)品市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。市場導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時(shí)期，只有少數(shù)嘗新者和早期采用者購買產(chǎn)品，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營銷策略的指導(dǎo)思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。具體可選擇的營銷策略有;快速滲透策略，即低價(jià)高強(qiáng)度促銷;來拉動(dòng)渠道加快渠道建設(shè)和滲透。成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長，市場競爭加劇。企業(yè)為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品;尋求新的細(xì)分市場;改變廣告宣傳的重點(diǎn);適時(shí)降價(jià)等。成熟期的營銷策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊，以便盡量延長產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量;產(chǎn)品改良，即通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來吸引消費(fèi)者。
二、價(jià)格策略
營銷方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入精心的策劃。對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品按照種類、用途甚至規(guī)格進(jìn)行劃分，對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行推廣，并對(duì)不同產(chǎn)品實(shí)施差異化定價(jià)。
價(jià)格策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，對(duì)價(jià)格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價(jià)格策略大致可以分為低價(jià)、平價(jià)和高價(jià)三種。根據(jù)不同的經(jīng)營情況，企業(yè)還可對(duì)這三種價(jià)格策略做不同的變化，以形成更多細(xì)化的價(jià)格策略。
1.低價(jià)策略
(1)需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的價(jià)格變化對(duì)銷量有很大的影響，價(jià)格上升需求量減少很多;價(jià)格下降，需求量增加很多。
(2)市場容量較大，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。采用低價(jià)策略，企業(yè)可以有效阻止競爭者進(jìn)入該產(chǎn)品市場。
(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)這種產(chǎn)品采用低價(jià)策略可以延長產(chǎn)品生命周期。
(4)隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品使用低價(jià)策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從而使企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。
2.平價(jià)策略
平價(jià)策略是介于低價(jià)和高價(jià)之間的一種定價(jià)策略，是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認(rèn)可的合理水平的利潤。這種價(jià)格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受。在出現(xiàn)下列情況時(shí)，企業(yè)可選擇平價(jià)策略。
(1)市場上供求較平衡的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡，同類產(chǎn)品競爭不十分激烈，故價(jià)格也較平衡，此時(shí)企業(yè)使用平價(jià)策略能促進(jìn)銷售。
(2)需求彈性不大的產(chǎn)品。如對(duì)基本消費(fèi)品或初級(jí)產(chǎn)品，為了樹立企業(yè)形象，即使在供不應(yīng)求或獨(dú)家經(jīng)營時(shí)，也宜實(shí)施平價(jià)策略。
(3)要穩(wěn)定占領(lǐng)市場的產(chǎn)品。企業(yè)從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，對(duì)此類產(chǎn)品宜平價(jià)銷售。
3.高價(jià)策略
高價(jià)策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類企業(yè)，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價(jià)策略，可取得較高的利潤，但容易影響產(chǎn)品的銷售。在出現(xiàn)下列情況時(shí)，方可選擇高價(jià)策略。
(1)消費(fèi)者一時(shí)很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無同類產(chǎn)品可比較，購買者認(rèn)為―價(jià)高必然質(zhì)優(yōu)，愿為其支付高價(jià)。此外，對(duì)國內(nèi)尚無人生產(chǎn)，估計(jì)在較長時(shí)期內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)競爭者的新產(chǎn)品，也可采用高價(jià)策略。
(2)需求彈性較小的產(chǎn)品。如食鹽，可采用高價(jià)策略。因?yàn)檫@類產(chǎn)品即使將價(jià)格提高，也不會(huì)影響人們購買。
(3)由于公司做工精細(xì)，質(zhì)量上乘，產(chǎn)品的知名度較高，往往可以高出同類產(chǎn)品的定價(jià)銷售。
在經(jīng)過上述步驟后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞既定的定價(jià)目標(biāo)，根據(jù)已搜集到的資料，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，核定產(chǎn)品的最后價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價(jià)格時(shí)，要對(duì)下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總。
(1)出廠價(jià)。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。批發(fā)價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)加一定的進(jìn)銷差價(jià);零售價(jià)是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)加一定的批零差價(jià)。來保證渠道成員的利潤空間。加強(qiáng)渠道客戶的忠誠度。
以上價(jià)格的確定過程以新產(chǎn)品或新價(jià)格而言，對(duì)于已有的產(chǎn)品價(jià)格基本上還是這三個(gè)步驟，但是還要加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的分析和掌控，尤其是要結(jié)合市場各方面的情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)用分銷途徑，以經(jīng)銷形式推動(dòng)銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。
以特許經(jīng)銷商為主，按渠道按區(qū)域進(jìn)行設(shè)立。不設(shè)省級(jí)客戶，更多的按城市級(jí)別設(shè)立。以低價(jià)來贏得客戶合作和信賴。
2.參加展會(huì)
(1)低成本接觸合作客戶;
(2)工作量少質(zhì)量高;
(3)潛在客戶;
(4)競爭力優(yōu)勢;
(5)節(jié)省時(shí)間;
(6)融洽客戶關(guān)系;
(7)手把手教客戶試用產(chǎn)品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查
通過參加展會(huì)可以吸引到新客戶及消費(fèi)群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣
所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷就是“電子”+“商務(wù)”，電子是手段，商務(wù)是目的。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)的目的，必須先做好網(wǎng)絡(luò)推廣營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的手段主要有sem(搜索引擎營銷)，bbs(論壇)營銷，微信營銷，
(1)論壇營銷
論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗(yàn)或我們獨(dú)特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例，從而達(dá)到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的主戰(zhàn)場應(yīng)該是搜索引擎，每個(gè)搜索引擎都是一條條引領(lǐng)客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出現(xiàn)在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會(huì)把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。
(3)微信營銷
微博就如一句話新聞，簡單精練、，可通過電腦或手機(jī)隨時(shí)隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時(shí)間分享有價(jià)值的資訊、第一時(shí)間了解客戶的需求、第一時(shí)間為客戶提供答疑和服務(wù)。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速，讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受。
(4)權(quán)威百科營銷
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的如維基百科、互動(dòng)百科、百度百科等網(wǎng)站，其名詞解釋的信息均經(jīng)過專業(yè)人士審批，甚稱權(quán)威。網(wǎng)民參與度和認(rèn)可度都很高，并且該信息詞條會(huì)永久保存，但又能以開放的方式隨時(shí)讓人進(jìn)行優(yōu)化與修改完善。我們只要?jiǎng)?chuàng)建以企業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經(jīng)銷商處設(shè)置專賣店形式，在增加銷售額的同時(shí)增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過程，營養(yǎng)成份不流失，口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經(jīng)營到一定階段，對(duì)經(jīng)銷商的2批和分銷商進(jìn)行專賣店加盟方式，招商加盟。
6.禮品手段
中國人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時(shí)至今日，禮品風(fēng)無疑是中國傳統(tǒng)節(jié)日中最為國人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了。。海產(chǎn)品市場早已經(jīng)形成了“禮品”化規(guī)模，無論從包裝形式還是對(duì)外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產(chǎn)品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點(diǎn)策劃“送禮的形式、過程、訴求。
四、促銷策略
促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)產(chǎn)品和的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動(dòng)。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷形式。
1.基本促銷策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷人員與經(jīng)銷商促銷,將產(chǎn)品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產(chǎn)品,推式策略風(fēng)險(xiǎn)小,推銷周期短,資金回收快,以渠道促銷為主更根據(jù)市場實(shí)際多采取搭贈(zèng)和折扣及低價(jià)
(2)拉式策略拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開廣告攻勢,把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場的消費(fèi)者,使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。更多采取經(jīng)銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招。海報(bào)等手段。(3)推拉結(jié)合策略在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來運(yùn)用,在向渠道商進(jìn)行大力促銷的同時(shí),通過廣告刺激市場需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，可以是面對(duì)面交談,也可以通過電話,信函交流.推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外,還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并開拓新的市場,創(chuàng)造新需求。
人員推銷的步驟
①找顧客---通過現(xiàn)有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號(hào)碼簿等尋找潛在顧客。
②事前準(zhǔn)備---知已知彼，掌握三方面的知識(shí)：
a產(chǎn)品知識(shí)——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、功能等各方面納情況。
b顧客資料——包括潛在顧客的個(gè)人情況，所在企業(yè)的情況.具體用戶的生產(chǎn)、技術(shù)、資金情況，用戶的需要，購買決策者的性格特點(diǎn)等。
c競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí)，還要準(zhǔn)備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時(shí)間、應(yīng)變語言等等。
d-即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對(duì)面交談。(2)廣告：廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式,通過一定的媒介,向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報(bào)的地面推廣形式。(3)營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性,強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成的.它一般只作為人員推銷和廣告的補(bǔ)充方式,其刺激性很強(qiáng),吸引力大。具體措施為：
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應(yīng)也會(huì)越大，但這種效應(yīng)也存在遞減的規(guī)律。因此，同一種方法不能經(jīng)常用。
2、選擇推廣時(shí)機(jī)。在何時(shí)開始發(fā)動(dòng)推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長時(shí)間效果最好等，是研究的主要問題。持續(xù)時(shí)間過短，由于在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲取的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價(jià)。按照有關(guān)研究，每個(gè)季度搞三次左右的推廣活動(dòng)為宜，每次的持續(xù)時(shí)間以平均購買周期的長度為宜。
(4)公共關(guān)系：公共關(guān)系是企業(yè)通過有計(jì)劃的長期努力,影響團(tuán)體與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào),使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境.良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望,獲得社會(huì)信任的目的,從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。公共關(guān)系的主要方法：
組織宣傳展覽：在公共關(guān)系活動(dòng)中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務(wù)能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會(huì)、報(bào)告會(huì)、紀(jì)念會(huì)及有獎(jiǎng)競賽等，通過這些活動(dòng)使社會(huì)公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達(dá)到樹立企業(yè)形象的目的。
咨詢和游說：咨詢主要是向管理人員提供有關(guān)公眾意見。主要時(shí)企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。游說的對(duì)象主要是立法機(jī)構(gòu)和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內(nèi)防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實(shí)施，或?yàn)榱舜偈褂欣诒酒髽I(yè)的優(yōu)勢。
一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購;激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等。
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇5
第一章價(jià)格永遠(yuǎn)的促銷利器
第一節(jié)價(jià)格折扣
方案1 錯(cuò)覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺
例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。
方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。
方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。
方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤
例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。
方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急
例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會(huì)來。但對(duì)于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。
方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元;但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。
第二節(jié)獎(jiǎng)品促銷
方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品
例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。
方案8 “搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠
例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會(huì)，每次搖樹掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。
喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。
方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物
例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。
第三節(jié)會(huì)員促銷
方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠
例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。
方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
方案12 超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠
例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。
第四節(jié)變相折扣
方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。
方案14 多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。
方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠
例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。
方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)
例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。
第二章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)
第一節(jié)按年齡促銷
方案17 小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷
例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。
方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在
例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。
方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心
例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。
方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人
方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告
第二節(jié)性別促銷
方案22 英雄救美——打好男性這張牌
例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。
方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招
例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。
方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求
例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。
方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺
例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。
方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章
例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。
方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單
例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。
第三節(jié)心理于情感促銷
方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。
方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)
例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的;幸運(yùn)比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。
方案30 能者多得——引誘推銷的法寶
例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。
方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客。
方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。
方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放
例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。
第三章熱情，燃起永不言敗的銷售激情
第一節(jié)擺設(shè)促銷
方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來
例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。
方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法
例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。
方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪
例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。
方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排
例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。
第二節(jié)包裝促銷
方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理
例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。
方案39 心心相印——用來見證愛情
例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。
方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷
例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。
第四章廣告——引起轟動(dòng)的促銷捷徑
第一節(jié)店鋪廣告促銷
方案41 現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告
例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。
方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。
方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌
例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。
方案44 對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果
例：洗車店門前放置一臺(tái)沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。
第二節(jié)媒體廣告促銷
方案45 “夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球
例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。
方案46 巧用證人——真正的活廣告
方案47 名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告
方案48 搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑
例：在重大活動(dòng)中做在前排爭取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳。
第三節(jié)公益活動(dòng)促銷
方案49 溫情一元——超市賣場的助學(xué)之旅
例：超市購物滿38元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。
方案50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)
例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。
方案51 “買“來的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷
例：書店活動(dòng)購物滿多少元即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是現(xiàn)金，名額有限。
方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望
例：在地震的時(shí)候，商場推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤捐給慈善總會(huì)，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。
第四節(jié)公關(guān)活動(dòng)促銷
方案53 破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心
例：床墊用壓路機(jī)壓過去，證明質(zhì)量。
方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說話
方案55 消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章
例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。
方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷
例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì)，電動(dòng)車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷售。
第五章節(jié)假日——黃金時(shí)間的撈“金”技巧
第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷
方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促銷
方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷
例：1+1=一站式購物，賣點(diǎn)方便，價(jià)格合理。
方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷
例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在;讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。
第二節(jié) 外來節(jié)日促銷
方案60 情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷
方案61 平安是?！桨惨固O果促銷
方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷
第三節(jié) 特定人群假日促銷
方案63 三八彩頭——婦女用品促銷
方案64 快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷
例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動(dòng)畫片提前熱身后，玩游戲，答對(duì)問題贏獎(jiǎng)品，且在活動(dòng)期間購買玩具可享受折扣。
方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松
例：母親節(jié)的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。
方案66 含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷
方案67 尊師臺(tái)——尊師重教的創(chuàng)意促銷
例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中，作為學(xué)生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢?教師節(jié)期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡?！?/p>
第六章 主題——無中生有的促銷魔法
第一節(jié) 開業(yè)促銷
方案68 大派“紅包”——見者有份的促銷策略
方案69 瘋狂舞會(huì)——讓顧客愛上你的店鋪
例：KTV開業(yè)大型舞會(huì)。
方案70 步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷
例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。
第二節(jié) 店慶促銷
方案71 積分優(yōu)待——真情回饋老顧客
方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客
例：店慶時(shí)任選3件金額50元。
方案73 有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力
例：征集廣告語。
第三節(jié) 其他主題促銷
方案74 金上填金——用金色來吸引顧客的眼球
例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購買就可以抽獎(jiǎng)贏真金“現(xiàn)金獎(jiǎng)”。
方案75 店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字
方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在
第七章 店員——所向披靡的促銷利劍
第一節(jié) 服務(wù)人員促銷
方案77 美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收
方案78 侏儒餐廳——一笑而過的新鮮
方案79 愛美之心——抓住女性的攀比心里
例：化妝品店“你有漂亮嗎?你想和我一樣漂亮嗎?那么請來CC試試?”的試妝活動(dòng)。分享更多相關(guān)內(nèi)容請關(guān)注微信canyin360
第二節(jié) 促銷人員促銷
方案80 另類模特——?jiǎng)e開生面的促銷場面
例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時(shí)裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢?”。
方案81 美丑分明——給人震撼的視覺效果
方案82 雙贏模式——做好促銷員的文章
方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要
例：以促銷員的親戚為借口促銷。
方案84 沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意
例：問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。
第八章 服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式
第一節(jié) 售前服務(wù)促銷
方案85 樣品派送——更直接的試用感覺
方案86 適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒
方案87 欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道
第二節(jié) 售中服務(wù)促銷
方案88 自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客
方案89 將錯(cuò)就錯(cuò)——讓顧客都覺得滿意
方案90 依樣畫瓢——給顧客一個(gè)思路
方案91 按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望
第三節(jié) 售后服務(wù)促銷
方案92 榜上有名——給顧客最好的服務(wù)
方案93有求必應(yīng)——想顧客之所想
方案94 無理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案
第四節(jié) 免費(fèi)服務(wù)促銷
方案95 免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資
方案96 額外服務(wù)——真心誠意為顧客服務(wù)
方案97 涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪
第五節(jié) 其他服務(wù)促銷
方案98 請君入店——小服務(wù)帶來大利潤
方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪
方案100 知心服務(wù)——知其好，投其所好
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇6
在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓(xùn)方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案一
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對(duì)手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案二
期限：一周
第一日
上午認(rèn)識(shí)公司
學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)
介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦)介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)
第二日(銷售部)
上午推銷準(zhǔn)備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等
二、了解市場
1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群
2、了解市場潛力
3、認(rèn)識(shí)競爭對(duì)手
三、開發(fā)客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個(gè)人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶
銷售培訓(xùn)計(jì)劃P22、如何判斷客戶
1)客戶的類型
2)判斷客戶的購買需要
3)判斷客戶的購買能力
四、約見客戶
1、約見前的準(zhǔn)備
2、電話約見的技巧
下午親身感受
一、了解競爭對(duì)手
分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等)
二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)
第三日
上午會(huì)見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個(gè)人儀態(tài)
4)建立自信
5)附帶工具
二、設(shè)計(jì)開場白
好的開場白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶的購買欲
1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品
銷售培訓(xùn)計(jì)劃P32、告知健身對(duì)其帶來的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細(xì)心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥
第四日
上午達(dá)成交易(配合演練)
一、客戶的成交信號(hào)
二、促成技巧
下午售后服務(wù)及客戶管理
一、售后服務(wù)
1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪(特別在重要的節(jié)日)
1)電話
2)短信
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶
4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與
5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓(xùn)計(jì)劃P41)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分
2、客戶記錄的內(nèi)容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午個(gè)案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午心得分享
由業(yè)績好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等
第六日
上午綜合質(zhì)素
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調(diào)節(jié)
1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標(biāo)設(shè)定
下午外出派單及銷售實(shí)習(xí)
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案三
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長。
2.市場因素。市場上競爭對(duì)手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇7
一 、培訓(xùn)目的
為使新員工明確自身崗位職責(zé)、工作任務(wù)和目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作流程和方法，盡快適應(yīng)組織環(huán)境和文化和工作需求，通過培訓(xùn)幫助新員工建立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、工作效率和企業(yè)凝聚力
二、培訓(xùn)對(duì)象 新入職員工
三、培訓(xùn)周期 每月15號(hào)前完成所有新入職員工培訓(xùn)
四、 培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)文化：公司發(fā)展歷史、企業(yè)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)范圍、未來前景、經(jīng)營理念與企業(yè)文化、企業(yè)愿景、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
2、人事管理制度：考勤制度、假期制度、薪資福利制度、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人事相關(guān)流程。
3、財(cái)務(wù)制度：費(fèi)用報(bào)銷、請款程序及相關(guān)手續(xù)辦理流程
4、運(yùn)營基礎(chǔ)知識(shí)：崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)知識(shí)與技能、業(yè)務(wù)流程、績效考核的方式、外界合作關(guān)系
五、培訓(xùn)工作組織安排
1、由人力資源部組織與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商擬定培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)地點(diǎn)安排培訓(xùn)、做好培訓(xùn)成本預(yù)算控制。
2、人力資源部負(fù)責(zé)全過程的培訓(xùn)組織工作，包括講師經(jīng)費(fèi)、人員協(xié)調(diào)組織、場地的安排布置、課程的調(diào)整及進(jìn)度推進(jìn)、培訓(xùn)質(zhì)量的監(jiān)控以及培訓(xùn)效果的考核評(píng)估等
3、人力資源部在新員工入職培訓(xùn)結(jié)束后一周后由人力資源部收集各新員工所在部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)新員工培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估反饋
4、培訓(xùn)組織形式實(shí)行班組管理
六、培訓(xùn)課程安排詳細(xì)流程
1、培訓(xùn)流程
人事統(tǒng)計(jì)新員工入職明細(xì)—發(fā)布培訓(xùn)培訓(xùn)通知—邀請講師—培訓(xùn)簽到—課堂監(jiān)控—組織筆試及講師評(píng)估—培訓(xùn)效果評(píng)估
2、培訓(xùn)課程安排
七、考核及效果評(píng)估
新員工培訓(xùn)結(jié)束后，人力資源部根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)情況進(jìn)行筆試考核并將考核結(jié)果反饋給直屬領(lǐng)導(dǎo)及本人，對(duì)于考試合格者將按照入職前約定分配到相應(yīng)業(yè)務(wù)部門崗位進(jìn)行試崗。對(duì)于不合格者延長培訓(xùn)時(shí)間繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后將給予一次考試機(jī)會(huì)。
人力資源部將通過與學(xué)員、講師、員工所在部門進(jìn)行直接交流，并制定一系列書面調(diào)查表進(jìn)行培訓(xùn)后的跟蹤了解，逐步減少培訓(xùn)方向和內(nèi)容的偏差，改進(jìn)培訓(xùn)方式，以使培訓(xùn)更加富有成效并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。培訓(xùn)結(jié)束后結(jié)合培訓(xùn)期間表現(xiàn)和結(jié)果，建立新員工培訓(xùn)檔案。
銷售方案策劃創(chuàng)意案例篇8
一、活動(dòng)時(shí)間：
__年__月__日(七夕節(jié))-__月__日。
二、活動(dòng)主題：
會(huì)說情話的玫瑰--__珠寶傳遞你的愛。
三、活動(dòng)背景：
每逢佳節(jié)倍思親，情人節(jié)是表達(dá)愛情的機(jī)會(huì)，人們這個(gè)時(shí)候最多想到的就是自己的愛人或情人，人們會(huì)想到送鮮花給愛人或情人，同時(shí)還會(huì)買禮物(如珠寶、化妝品等等)，所以我們就迎合了這種心理，特意推出新穎別致的禮品--會(huì)說情話的玫瑰，讓人們在送禮物的同時(shí)用會(huì)說情話的玫瑰表達(dá)對(duì)愛人或情人的愛和感謝等情話，使__珠寶附著上情感的含義，以情感訴求打動(dòng)廣大消費(fèi)者的心，以情感營銷取勝。
四、活動(dòng)目的：
1.通過此次活動(dòng)增加情人節(jié)期間賣場人氣。
2.提高_(dá)_珠寶品牌在當(dāng)?shù)刂?，搶占市場份額。
3.進(jìn)一步提高_(dá)_珠寶的品牌美譽(yù)度，以利于長期推廣銷售。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
1.造勢活動(dòng)：
(1)__月__日在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日報(bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《會(huì)說情話的玫瑰--__珠寶傳遞你的愛》。
(2)各地加盟商在各地電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告，還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做活動(dòng)意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
2.柜臺(tái)促銷：
凡在__珠寶專店/柜買滿1000元即送"會(huì)說情話玫瑰花"一朵，此活動(dòng)是為了使人們在情人節(jié)來表達(dá)對(duì)愛人的愛戀和感謝等，主要是用"會(huì)說情話玫瑰花"錄制人們在平時(shí)不好意思對(duì)愛人或情人說出口的情話和感謝的甜言蜜語，之后連同珠寶一起送出，使愛人或情人獲得尊貴的鉆石的同時(shí)又得到一份情感的精神饋贈(zèng)。
3.新款上市：
總部將有一系列的打動(dòng)人們深層情感的新款鉆飾(主要是"信守"、"善美"系列)同時(shí)發(fā)售，與本次活動(dòng)一起在情感上打動(dòng)顧客，與活動(dòng)一起相得益彰的使本次"情感營銷"取得全面的成功。
六、活動(dòng)宣傳與推廣：
(1)在店前做好宣傳海報(bào)、_展架，在柜臺(tái)安排咨詢活動(dòng)咨詢員并設(shè)立活動(dòng)咨詢電話方便回答顧客對(duì)系列活動(dòng)咨詢。
(2)網(wǎng)絡(luò)推廣：聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站做活動(dòng)宣傳廣告、活動(dòng)新聞報(bào)道等宣傳活動(dòng)，以新聞事件的形式做好"造勢"宣傳。
(3)各加盟伙伴注意與當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體記者聯(lián)系，注意做好活動(dòng)報(bào)道工作，以達(dá)到長期宣傳品牌和長期促進(jìn)銷售的目的。
七、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
1."會(huì)說情話的玫瑰花"：25_100=2500元。
2._展架：65元_2=130元。
3.宣傳頁(dm)：0.5元_2000=1000元。
4.廣告宣傳費(fèi)：__元。
5.總計(jì)：__元。